杨飞很能掌握演讲的节奏，对现场的掌控能力也极强。

        他说完之后，就稍微停顿，吊起所有人的胃口。

        今天来参加会议的，大半是原来的经销商，还有一些是有意向和美丽集团合作的经销商。

        不管是故旧，还是新人，都很期待杨飞能推出有利的经销商政策。

        杨飞酝酿足了气氛，这才朗声说道：“新千年、新气象，我们集团，将在2000年推出经销商扶植计划。在全球范围内，扶植和支持一千家优秀的经销商，给予更优惠的供商价格、以及相应的返利……”

        他的话还没说完，台下一片轰然。

        有些经销商，已经迫不及待的举手发言：“杨老板，据我所知，现在美丽集团的经销商和特许经销商，不算外国的，外国的我也不知道，光是咱们国内，就有三千家左右吧？你说只扶植一千家？那其它的两千家，是不是要被撤掉？”

        “杨老板，为什么你们只做经销商？我想做代理可不可以？”有新来的人提出意见。

        “对啊，我们都想做代理商啊！”有人附和。

        经销商和代理商，严格来说是不一样的。

        经销商，顾名思义，是指从企业进货的商人。他们买货绝不是自己用，而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是实际的价格。

        对经销商来说，一件商品，不管是卖一块钱，还是一百块、一千块，只要有市场，能卖出去，卖出去之后能卖到钱，他们就敢做。

        而且，最重要的一点是，企业对经销商不是赊销，而是收到了钱的，也就是付款，再拿货。

        经销商的这个“商”是指商人，也就是一个商业单位。

        所以，经销商一般是企业，或者是从企业拿钱进货的商业单位。

        这个商业单位，可以是批发部，也可以是大型零售超市。

        经销商从供应商那里拿到货，按照协议，在规定的时间和区域内都可以进行销售，自行经营，自负盈亏，供应商和经销商之间，就是一个买卖关系。

        经销商可以分为一般经销和独家经销，如果是独家经销，一般会规定经销商最低交易数量，不得经销相竞争的其它公司的产品。

        杨飞从成立美丽集团以来，一直采用的都是经销商体系。

        因为经销商体系，且两大优势。

        一是货款两讫，可以有效避免三角债的纠纷，也加速了企业资金的流动。

        二是经销商体系，没有中间商赚差价，企业制造出产品，卖给经销商，经销商再转卖给消费者。从企业到消费者之间，只有一个经销商。在这链条中，不管是谁，都可以赚到最高的利润，对消费者来说，也是最实惠的。

        而代理商和经销商是不同的，只是很多人都不明白两者之间的差异。

        从法律关系上来讲，代理行为即委托人行为，代理商和第三人之间在授权范围内发生的民事行为，其法律后果归于委托人，也就是供货商。

        而经销商与用户之间发生的民事行为，其法律后果由他自己承担。

        代理商又称商务代理，是在其行业惯例范围内接受他人委托，为他人促成或缔结交易的一般代理人。

        代理商是代企业打理生意，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。

        他们所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。

        因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。

        所以，代理商一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。

        经销商有独立的经营机构，代理商不一定是独立机构。

        对商人来说，是做经销商，还是当代理商，可以依据自己的能力、实际情况去决定。

        有很多人只想当代理商，只需交纳一定的代理费，就可以赊欠货款，拿到很多的货，卖完了再结款，或是一定时间内结一次货款。

        然而，协议只是一张纸。

        事实上，当代理商和企业结成了代理关系，企业供应了货物，接下来什么时候结款，就不再是企业能做主的了。

        在实践中，太多的企业，都被代理商拖货款给拖垮了。

        企业垮掉了，代理商却富了。打官司？三年、五年也未必有结果，企业法人哪有那么多的时间和精力去打官司？

        亚洲金融危机爆发后，无数企业被三角债逼入死角，很多企业家破产后，追债不成功，却被债主追得跳楼。

        听到有人提出来要当代理商，杨飞不由得笑了笑。

        “对不起，我们美丽集团只招经销商，不招代理。在国内如此，在国外也是如此。在美丽集团，规则由我来制订。如果你不同意，那很遗憾，你现在就可以离开了，无谓浪费我们彼此的时间。”

        这番话，杨飞是笑着说出来的，但语气却十分严肃，不容商量。

        刚才提出要当代理商的几个人，也是身家百万、千万的主，市面上可以代理的产品众多，当不成美丽集团的代理商，他们可以代理其它产品，见杨飞这么不给面子，他们也就不想久留，当场就冷哼一声，起身离开。

        马锋在门外，等他们出来后，就把门关紧，仍然守在门口。

        会议室。

        杨飞继续说道：“企业和经销商之间，是一个双向选择的过程，我绝对不会强迫谁来经销我们的产品，也不会求着你们来经销我们的产品。我希望，是你们真正的了解美丽集团，了解我们的产品，有强烈的意愿成为我们的经销商，这样，你们做生意，才能如鱼得水，才能愉快的把钱赚了！”

        他微一沉吟，说道：“刚才有个老朋友问我，我说只扶持一千家优秀的经销商，是不是要把其它的两千多家经销商撤掉？这事怪我，是我没有把话说清楚。现在，我再解释一下。我们集团，愿意扶持一千家优秀的经销商！”

        他把“优秀的”三个字咬得特别重。

        “这一千家优秀的经销商，是从三千多家经销商中间产生的！也就是说，我们的每一家经销商，都有可能脱颖而出，成为我们集团大力扶持的对象。每个人都有三分之一的机会，成为优秀的经销商。而不是说，我们只保留一千家经销商――那是不可能的！”

        “哦！原来如此！就是矮子里面选高个子？三千家经销商里，选一千家出来当标兵？”众人这次听明白了，又起了一番议论。

        杨飞笑道：“至于这个‘优秀’的标准，当然是以销量论英雄！我们每个年度，都会进行一次评比，这一年度，总的拿货量，达到了前一千名的，就会成为我们的优秀经销商，我们会进行一定比例的返利！”

        他大手一挥，沉声说道：“还有，成为我们的优秀经销商后，就有资格成为我们集团的股东！”

        哗！

        股东？

        全场沸腾了！


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